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标题: 钢铁电商下半场供应链服务才是最优解 [打印本页]

作者: admin 时间: 2019-7-17 11:37
标题: 钢铁电商下半场供应链服务才是最优解
这此中，作为B2B行业的领头羊和风向标，钢铁电商至今已走过五年之期：起步于钢铁行业产能多余、去库存、提效力的宏观布景，在本钱“热钱”、“互联网＋”模式的行业风口期中迎来泡沫化飞腾，尔后残暴洗牌回归理性成长。

就今朝来看，行业款式初定，第一梯队根基构成，缘由有二：一是钢铁B2B约20%的行业浸透率，在大宗B2B行业已远远领先（有色、化工等电商浸透率不到5%），已经是红海竞争；二则大宗电商是很典范强者恒强的行业，马太效应较着，客岁钢铁电商中CR4已达74%，集中度已经是汗青新高。

「五阿哥」由阿里创投和五矿成长于2016年3月合股建立（阿里占股44%、五矿成长占股46%），定位为供给供给链办事的第三方电商平台。

钢铁B2B营业模式大致分是三类：拉拢、自营和寄售。拉拢夸大纯平台脚色，在行业“供给商——次终端用户——终端用钢企业”的链路里供给供给链办事，促进买卖；自营重点在库存办理，主打范围上风，反憧憬上游夺取价差；寄售介于两者中心，脚色更像通道，拜托代销和代采都请求买卖从平台过一遍。前四家内里，欧冶主攻行业生态，找钢网主打自营、钢银主打寄售，五阿哥则属于主打办事牌。

「五阿哥」CEO生琦暗示，自营模式现金流和收入会相对于不乱，营收进献占比高，对买家办事一致性强,界面简略清楚,但自营某种水平上同等于做回了“钢贸商”，必要范围资金和库存，而对付代价颠簸大的钢铁行业而言，这象征着与钢价行情强相干，有极大的危害。换言之，周期上行时，营收都雅，但一旦周期颠簸或行情趋紧，经常会致使库存@积%U8y99%存或吃%3p963%亏@，这也是以前行业情势欠好时多量钢贸商停业倒闭的缘由。

生琦认为，之以是对峙纯平台模式，不与商家争利，是由于环抱差价的自营存在着固有的天花板，钢材从初始出厂到终端企业手中畅通价差不到2-3%，从这内里再去抠利润，过一次票就增长一点行业本钱,毛利很难包管。可是若是对这个数十万亿范围的存量市场做乘法，对大盘来做“降本增效”，边际功效则较着的多，经由过程供给办事、东西等焦点技能做进级，本钱每减低一个点，@效%2PX2z%力每增%5o914%长@一个点，就象征着数百上千亿利润空间的打开。

和绝大部门平台聚焦上游钢厂和中心商业分歧，「五阿哥」重要办事下流的终端用钢企业，逻辑在于：上游的“钢厂——钢贸商”链路畅通环节短，畅通产物尺度化高、批量大，线下营业模式多样且效力高,对物流、加工、定单、付出、结算等重要痛点办事的需求相对于较低，因此互联网能参与改良晋升有限；而下流的“钢贸商——加工配套商——终端企业”链路畅通环节长，上游产物到该链路后按照市场终端需求被加工成为“多样化、小批量”的多个SKU，“物流、加工、定单、付出、结算”等办事的痛点也愈发现显，因此互联网化的空间相对于更高。

归纳综合而言，「五阿哥」做了两件事：1，赋能传统供给商（钢贸商、加工配套商为主）完成互联网化娛樂城,革新进级；2，帮忙终端企业解决询价、采购、跟进、融资等全流程的问题。

详细来讲，针对供给商，「五阿哥」成长了雷同淘宝中金牌卖家的“钢铁拍档”系统，经由过程设立必定的准入门坎，对合适天资、有进级意愿的供给商供给会员办事，好比帮忙创建笼盖PC、APP和小步伐多个平台的线上店肆等。生琦暗示，「五阿哥」在这部门有阿里巴巴自然的履历引导，向供给商供给低门坎易学的营销、运营和CLM办事东西，同时引入阿里1688的流量以增大贩卖机遇，供给大数据的买卖阐发以提高转化等。

而针对焦点的终端用钢企业，「五阿哥」供给了一款拳头产物——采钢宝APP，如名字所得，它重要想解决企业采购难的痛点。生琦暗示，采钢宝的重要受众仍是泛博长尾的中小微涉钢企业，缘由重要在于：

中小微涉钢企业长尾但所占比重很大，据统计数据，天下触及以钢材为原质料的制造业中小微企业约为150万家，按照企业范围，年采购额按均匀200万元计较，市场空间就有约3万亿元之大。而在此前的钢厂吞并重组鼎新和去产能获得必定成效以后，上游钢企集中度提高，直销比例上升，对付中小微企业来讲，话语权弱但又代价敏感，是以对付询价桃園支票貼現,、物流加工和买卖平安有刚性需求。

别的，股东基因也驱策五阿哥选择这块市场：一是五矿成长具有上游供给商资本，此前重要办事大中型企业，在小微企业范畴相对于空缺，属于可拓展的增量市场；二是阿里1688各行业频道自己汇集着30万多活泼的小微用钢企业，除贩卖外还都面对原质料采购和短时间资金流转需求。

采钢宝可类比制造行业采购市场中的“滴滴”，是一款给终端企业利用的SaaS东西，买家可以实现询价、报价跟踪、智能比价和办理等求购功效，经过卖家报价后，可以在线沟通，然后定单跟进，天生电子合同举行实行，平台对接物流走运、加工等，最后物流签收评价和售后，完成买卖的闭环。

生琦认为，五阿哥上风在于运营品类齐备，股东方五矿成长深耕行业几十年，在钢材畅通方面堆集了大量的商家商品信息和行业人脉资本，这是其他拉拢产物所不具有的上风，同时借助阿里巴巴的产物技能，@经%6FO5D%由%6FO5D%过%6FO5D%程对买%1ltKO%卖@两边的标签化分层和归类，操纵算法模子智能匹配，提高效力。

营业拉拢和东西办事保障了两边的利用黏性，但对付大宗金属行业而言，供给链金融办事则是痛点、刚需和红利地点。

大宗金属行业是一个资金密集型行业，钢铁行业特别如斯，在“钢厂——钢贸商——终端用钢企业”的链条中，信息流促进买卖机遇，物流决议畅通效力，资金流把握焦点生命线。一般来讲，商业商向上游采购时，都以现款结算，是以耗资量大，而商业商交付下流用钢企业时，又要赐与其账期举行赊销。是以，钢贸商“两端出血”资金链最严重，具备很强的融资需求；而泛博中小微用钢企业因为体量小话语权弱，信誉不敷资历，但自己回款慢、赊购需求强，因此必要外部增信。

「五阿哥」针对这个焦点痛点，设计了一款在线供给链金融产物——赊销宝。这个产物重要解决两个问题：一是买卖平安与信赖问题。五阿哥结合保险与资金方等多家机构，为买卖两边供给低本钱（无典质、低于社会融资利率），机动账期(1-30天)，100%全赔付的平安金融保障。二是赊销资金占用问题。在买家确认收货且卖家上传发票后，卖家可以线上申请金融机构告贷(可以借总定单金额的90%)。如许对付卖家来说既做了赊销买卖，又享遭到了根基和现款买卖同样的回款速率。

这款产物颇有意思，可以理解为钢铁行业的“花呗”：交易两边均必要经由过程平台的事先授信准入才有资历（可类比花呗开通的审核资历），别的，定单动态监控，信誉记实杰出的买家会得到提额，最高100万元（可类比花呗提额）。

产物设计的立异的地方在于，平台作为拉拢买卖方，整合其线上的交易两边的真实买卖，把控危害讹诈买卖，然后引入银行作为融资资金的供给方，引入增信机构——保险公司来把控危害，为银行供给回款保障。同时，平台请求所有的资金全数走网商银行（蚂蚁金服布景）电子账户，畅通是在银行账户系统内流转，到账以前无灭失危害，资金利用彻底闭环以最大低落危害。

固然，之以是能做到这类信誉类纯在线融资，焦点的风控得益于阿里巴巴大数据风控和根本数据库，对违背平台法则的介入者即时举行禁止和清退。大数据、真实买卖、合同、发票、物流等信息的交织比对和及时监控是赊销宝的风控根本，也是保障平台良性成长的根本。

生琦暗示，赊销宝从年头上线至今买卖额已过7亿元,现实坏账率为零。

不外，在供给链金融迅猛成长的今天，仍需频频夸大的是，B2B行业中，市场范围和匹配效力是B2B电商平台的通用指标，客户量和买卖量是供给链金融的条件，没有在拉拢和买卖的数目上到达必定量级，供给链金融办事其实不work。

对此，生琦先容，从2016年5月正式上线到2018年至今，其注册会员数已冲破20万家以上，用户日拜候量2万以上，日均GMV跨越1亿，并具有350万有用SKU。平台会聚了海内上万家钢材供给商资本，笼盖上万钢材品种，终端买家日询单跨越300单。同时，五阿哥仍在晋升智能匹配的占比和乐成率，以此低落人力投入。

还值得一提的是，「五阿哥」在前不久结合钢企、钢贸商和用钢企业在抖音上展开了一场短视频营销勾当，试图扩展行业影响力。但疑难在于：对付强瓜葛植牙,的B2B行业，品牌营销的意义在哪？

生琦认为，和B2C企业自然面向消费者纷歧样，B2B企业做品牌不是目标，借助品牌助力买卖才是目标，大宗B2B行业产物受尺度化限定，同质化相对于较着，对付终端采购者而言，决议计划又常常跨部分、跨带领，这时辰，创建垂直行业里的品牌传布可以或许起到影响决议计划流程、增长溢价能力的感化。他暗示，后续五阿哥会继续帮忙平台入驻供给商创建品牌相信感和专业度，由于大宗采购里的品牌选择是创建在信赖驱动上。

可以看到的是，在总体钢价回暖的大行情下，头部钢铁电商行业除影响力在提高，红利状态也有了转机。按照上述办事模式来果断，现阶段「五阿哥」红利模式重要靠两大块：一是信息类办事即会员费、告白费等；二是买卖类办事即赊销技能办事费、融资通道办事费等。对今生琦暗示，受计谋考量暂未便颁布详细财政数据,但今朝平台主力产物还在做市场培养,按照现实营业范围便可以估计出盈亏均衡点。

固然，因为选择走“平台＋办事”的模式，对「五阿哥」而言，办事和运营能力是难点，可否包管买卖两边的复购率和平台的用户黏性，阐扬平台的双边效应，将成为权衡它的客观指标。

今朝，五阿哥互助的保险公司是阳光保险，互助金融机构包含五矿小贷、农行、浙商银行、北京农商行等。将来，五阿哥规划扩充钢材之外的品类，并会丰硕供给链其他办事内容，如物流、仓储等。

按互联网＋传统行业的天使投资逻辑来看，焦点开创团队相当首要。据悉，今朝五阿哥团队产物和技能职员占八成，焦点开创团队根基为资深五矿、阿里、宝洁等行业布景。此中,CEO生琦结业于清华大学、浙江大学，1992年参加中国五矿团体，是「五阿哥」前身鑫益联网站的开创人之一。2015年12月成为五阿哥的首批资深办理职员。

融资方面，「五阿哥」于2016年3月完成第一轮融资（五矿成长46%、阿里创投44%、员工持股平台10%，前二者合计出资5.2亿元现金），投后估值7.2亿元。据悉，「五阿哥」已于近期启动第二轮融资，本次融资但愿引入具备行业布景的财政投资人，融资后资金将重要发力将来两年的营业增加和品类扩大。

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